避免使用導(dǎo)致泡沫水果箱交易失敗的語言
無論哪一位商務(wù)人員都希望自己成為一名成功的說服者，而不愿意失敗。因此，我們都會(huì)本能地盡量避免使用帶有負(fù)面性或者否定性含義的詞語。所以在商談時(shí)大家都會(huì)盡可能不使用引起對(duì)方戒備心理的話語，這樣才不致使泡沫水果箱推銷失敗。
但另一方面，人們的潛意識(shí)里又常常有一種被侵害意識(shí)。即老是懷疑自己是不是會(huì)受到不利的對(duì)待，這種意識(shí)顯然是否定的、負(fù)面的。通常，這種潛意識(shí)并不表現(xiàn)為明顯的對(duì)話，而是作為一種恐懼、擔(dān)心、緊張不安的心情表現(xiàn)出來，有時(shí)形成的模糊語言也多屬″內(nèi)意語″，即下意識(shí)地說出的一些話，比如：或許他又不在家；說不定又要遲到了；利潤也許會(huì)降低；這個(gè)月也許不能達(dá)到目標(biāo)。據(jù)專家統(tǒng)計(jì)，我們?cè)谝惶炖锸褂眠@種否定性語句的次數(shù)大約為200多次。因此，這類的擔(dān)心是普遍和正常的，重要的是在意識(shí)水平上戰(zhàn)勝抑制住這種心態(tài)，不讓它表現(xiàn)在與客戶交談的話語中。
許多成績不好的商務(wù)人員往往做不到這一點(diǎn)，于是在談話中把自己的不自信、擔(dān)心和急迫的愿望暴露無遺。這種負(fù)面的效應(yīng)傳遞給對(duì)方，往往會(huì)使客戶產(chǎn)生懷疑，使進(jìn)一步的溝通變得非常困難，泡沫水果箱推銷也就宣告失敗。設(shè)想面對(duì)的一個(gè)商務(wù)人員老是說生硬的令人喪氣的話，對(duì)他產(chǎn)生懷疑是自然的，甚至還會(huì)產(chǎn)生反感，與他繼續(xù)交談的興趣就會(huì)消失，更不用說購買的欲望了。
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